▢ 全媒体记者 何彦婕 文/摄

9月2日下午，在纸屿·佳贝展厅内，义乌市佳贝日用品有限公司负责人何晗青正在与团队沟通当周工作计划。在纸制品生意深耕了17年的她，从原来的迷茫，经过不断摸索、转型，终于找到了合适的路。企业规模也从年经营额一两百万元，发展到如今的超千万元，她凭借敏锐的市场嗅觉、对品质的极致追求以及真诚待客的服务理念，成功在竞争激烈的外贸市场中开辟出一片属于自己的天地。

用心赢得全球“纸”订单

2009年，何晗青从婆婆手中接手了纸制品生意。起初，产品种类非常单一，只销售纸杯和纸盘，销售模式也较为传统，主要依赖国内市场。然而，接手不久后，内销量便开始下滑。

“那时国内对一次性产品的需求正在减少，我很快意识到不能再固守原有模式，必须转型，并积极拓展海外市场。”何晗青回忆道。于是，他们迅速将经营重心转向外贸。在国际商贸城的店铺中，只要有外商前来咨询，他们都热情接待。“客户提供款式，我们帮忙打样，满意后再按需生产。”尽管当时经验尚浅，但凭借灵活的学习和应变能力，他们很快适应了外贸节奏。

为了更有效地吸引外商，何晗青还调整了店内陈列，突出展示更符合海外客户喜好的款式。随着对市场需求的持续洞察，她逐步将产品线从纸杯、纸盘扩展至全品类纸制品，包括礼品盒、打包盒、纸巾等，实现了经营范围的显著拓宽。

纸制品多为小型消耗品，看似寻常，却在方寸之间蕴藏着何晗青对品质与服务的极致追求。“我觉得要做就要做得不一样。”她始终将产品质量放在首位。从严格筛选符合客户要求的原材料，到每批次印刷品的逐一检验，再到成品防水测试等环节，她都坚持高标准，绝不放过任何一个细节。例如在包装异形纸盘时，她要求工人们必须将花边严格对齐。“有时候，这种细节恰恰是客户决定下单的关键。把每一步都做到精细，是我的基本要求。”何晗青告诉记者。

除了严控品质，设计创新也是她赢得客户的重要一环。多年外贸打拼让她洞察到，唯有拥有自主设计和品牌内核，才能掌握定价权与市场主动权。她组建了一支专业的设计团队，每周推出40~50款原创设计，广泛应用于礼盒、纸盘等套装产品，持续为客户提供新鲜而多样化的选择。

此外，何晗青同样重视与客户的互动。她以朋友之心对待每一位顾客，只要对方有需求，即便不在自家工厂生产，她也尽力协助寻找合适的供应商。“很多客户比较了几家之后来到我们这里，聊得投缘，便当场下单。”她笑着说道。正是凭借对产品质量的严格把控、对设计创新的持续投入，以及真诚用心的客户服务，何晗青逐步积累了来自客户的信任与合作，客户遍及巴西、乌兹别克斯坦、法国、美国等多个国家和地区。

“现在，我可以很自信地说，同样的品质，我能提供更优惠的价格；同样的价格，我家的产品则具备更出色的品质。”何晗青说。

展厅造景撬动“圣诞经济”

刚走进展厅时，映入眼帘的是挂满礼物的圣诞树、红色系的节日餐桌、展柜上整齐陈列着各式尺寸的礼品纸袋，袋面上印有圣诞老人、麋鹿、雪橇等经典元素，格外引人注目。这股浓郁的圣诞氛围，正是何晗青精心策划的商业布景。“场景的感染力至关重要，我们要让客户一步入这里，就能立刻被节日情绪包裹，从而激发他们的采购欲望。”何晗青笑着说道。

今年，她正式启动“纸屿·佳贝”品牌的培育，专注于圣诞主题产品。“我们发现公司70%的订单都来自圣诞系列，市场需求非常明确。”她告诉记者，7月刚刚确定了品牌名称、定位和展厅选址，随即全力投入品牌的建设与展厅的打造中。

圣诞产品行业有着明显的季节性节奏。每年春节过后，2、3月份客户便开始陆续预订圣诞订单，生产发货一般持续到7月底。眼下正值淡季，何晗青便想着利用这段客户相对较少的时期，加速推进展厅的场景化布置。

在她的设想中，她希望能够打造一个集一站式采购与沉浸式体验于一体的展示空间。整个展厅以场景陈列为特色，从客户踏入的第一步起，便能感受到强烈而连贯的圣诞氛围。何晗青表示，在这种“边逛边看、边看边买”的模式下，客户的购买意愿会被更有效地激发，从而提升整体成交率。

“我们已经提前准备好了明年圣诞的新样品，方便客户现场看样和选款。”她补充道。尽管展厅还未正式开业，但凭借独特的场景化陈列和鲜明的节日主题，已经陆续吸引了好几批海外客户前来参观，并成功下单。

何晗青告诉记者，她的目标就是，当客户需要圣诞产品时，第一个想到的是“纸屿·佳贝”。待展厅全部布置完成之后，她将把重心转向品牌推广，并计划逐步拓展至餐具、包装丝带等部分非纸质圣诞周边产品。她希望，等品牌真正打响之后，能够吸引海外客户以品牌授权或加盟的方式共同经营，进一步扩大市场影响力。