▢ 全媒体记者 陈旭春 吴峰宇 文/摄
“方便、简单、快捷，零门槛。”9月26日，在义乌和意电商产业园，电商人李争峰接受了Temu、希音的全托管模式，他只需给上述平台供货，从定价、运营、物流到售后均由平台负责。从某种程度来说，全托管模式有助于提高效率，同时也能省掉中间链路，压低成本。
作为一种外贸新业态，2022年以来，Temu、Lazada、Shopee、阿里旗下速卖通相继推出全托管服务，TikTok Shop也蓄势待发。一场或将影响跨境电商商家、平台等多方至深的变革拉开序幕。
作为跨境电商巨头必争之地，义乌是上述平台核心（卖家）产区之一，不仅拥有全球最大的小商品批发市场，电商经营主体更是超过55万户，占浙江省电商经营主体的1/3，其中42%以上从事跨境业务，出海需求旺盛，但也面临着运营成本高、同质化竞争严重等问题。
有这么大的市场，有这么多卖家，这块“蛋糕”让Temu、Lazada、Shopee、TikTok Shop、希音等跨境巨头垂涎。巨头们深信，得义乌、得市场、得单量，他们带着诚意、带着信心、带着全托管模式“抢滩登陆”。
面对新鲜事物，义乌有人迟疑、有人兴奋、有人积极尝试。
新渠道：全托管为企业出海提供更多选择
“你提供产品，我来运营，怎么卖，怎么发货，都不用你管”。这是2022年下半年，义乌电商人史阳一直在琢磨的一句话。如果不是各大平台的背书，上面那句话或许会被认为是一种新的“骗术”。
去年9月，Temu率先推出全托管模式，史阳当时的生意遇到瓶颈，急需一个新的转折点，于是成为第一批加入Temu全托管的义乌卖家。
“说实话，我也有顾虑，但愿意尝试。”史阳告诉记者，去年8月25日他注册了Temu的账号，29-30日往Temu广州仓发货。而同一时期接触Temu的电商人刘博选择观望，他对这一跨境电商“新物种”持谨慎态度。
何为全托管模式？
全托管模式，也可以称为“类自营模式/轻量运营模式”，即平台负责店铺运营、仓储、配送、退换货、售后服务等环节，商家则只需要提供货品，备货入仓。同时，由商家提报供货价，平台和商家一起决定最终销售价。
史阳告诉记者，全托管模式将权责一分为二，商家专注于深挖供应链潜力，开发出更好的产品供给平台；而平台专注于解决流量、运营、分销、物流、售后等环节，各自负责擅长的一块，共同开拓海外市场。同时，按卖家运营模式分类，跨境电商可以分为自运营型跨境电商和全托管型跨境电商。两者的共同点之一是卖家均需要开店，但自运营型跨境电商卖家通常需要“事必躬亲”，而全托管型跨境电商卖家则是“甩手掌柜”。
“刚开始，单量并不大，每天50多单。毕竟是新平台，要给他时间成长。”史阳深信Temu的运营思路，爆单也许只是时间问题。很快，Temu在“美国春晚”NFL超级碗赛事上打出的广告语：shop like a billionaire（像亿万富翁那样买买买），让其光速出圈。史阳的产品开始爆单，“50单狂飙到4000单，我当时就卖一款地垫，价格7-8美金，但是利润尚可。”
当时，平台全托管处于推广期，平台给予卖家更多流量、更多利润，一天赚20万元人民币不是梦。史阳感慨地说，货卖不掉很痛苦，货不够卖更痛苦，Temu的“小二”天天来催货入仓，工厂的缝纫机都踩冒烟了，也跟不上爆单的速度。
记者了解到，全托管模式的推出，吸引了很多义乌电商和制造企业入驻。究其原因，在外部环境复杂严峻、全球贸易增速不及预期的背景下，跨境电商正成为拉动外贸增长的新引擎，义乌商户需要多渠道把货销出去，全托管模式就提供了更多选择。
义乌跨境电商协会会长徐俨曾表示，全托管模式可以理解为平台对商家服务的延伸。有5个方面的“利”和3方面的“弊”，其一加速企业数字化转型，降低出海门槛；其二减少卖家投入，降低业务成本；其三迅速挖掘爆款，提升企业产品销售额；其四提升供应链各节点的响应速度，提高运营效率；其五提升卖家曝光率，增加店铺权重。有利就有弊，利用全托管得到便利的同时，卖家也需要舍弃一些东西。其一备货成本增加，其二话语权和自主性降低，其三数据的掌握权减弱。
新入局：多条腿走路，探索跨境新机遇
“全托管模式，瞄准了很多卖家、厂家不懂运营不会运营的痛点，在销售及售后环节上真正让大家成为‘甩手掌柜’。”提及入驻Temu、希音的原因，李争峰说，在试水全托管模式前，他已经“两条腿”走路，国内电商京东、跨境电商平台ozon都有店铺，卖园林机械类产品，单价高利润也尚可，每天有几千单。不懂投放、备货量难以掌握、跨境履约复杂等种种困难需要耗费跨境新手巨大的心力，尤其是面对欧美市场的消费需求，并不是特别了解。
“我在京东有5个店铺，每天单量较为稳定，营业额在3万-4万元。但是，维护这么多店铺，需要投入大量的人力、物力等成本，对于轻资产的电商而言，一旦店铺生意不好，只能转型或者关门。”李争峰说，在全托管模式下，对跨境平台来说，自营更容易把控货源质量、保证自身利润；对想做跨境的商家而言，这种模式可以省去平台经营的繁琐，具有一定的吸引力。
李争峰告诉记者，全托管出现时大家存疑，等到发现它的价值后，又一窝蜂上去。
“我是错失良机，现在入局晚了点，但是还有汤喝。”刘博谈起Temu的全托管满是遗憾。作为纯跨境电商企业，刘博一直在深耕速卖通、Lazada、Shopee等跨境平台。“我们跨境平台有20个店铺，主要做鞋类，平均客单价30美金，每天几百单。”今年刘博正式开始接受全托管模式，成为了Temu、Shopee、希音的供货商。
想要成为供货商，还要有足够的实力。据刘博介绍，全托管模式需要大量的库存，因此对商家的资金和现货要求较高，也并不适合所有卖家。全托管模式需要平台耗费巨大的人力、物力去管理各个环节，而平台各自的资金实力、运营能力也参差不齐，全托管模式未来走向如何，依然还是未知数。
时至如今，全托管模式的出现并流行已经在一定程度上改变了整个行业。跨境电商行业还在迅速变化之中，新的可能也在孕育。
全托管是“最优解”吗？
一种新事物的出现，也伴随着风险，但机会同样有。义乌广大企业要积极拥抱“新物种”，充分发挥“创”与“闯”的锐气，不因循守旧、不墨守成规，以开放姿态参与其中。
全托管模式是不是一个“最优解”，我们需要辩证来看。对于供应链优势的卖家，合理利用平台模式，躬身入局，全托管模式无疑提供了一条高曝光的流量渠道。而对于无供应链优势的商家以及纯铺货的卖家，既没有办法给出有竞争力的供货价格，也不具大量备货的宽裕资金，想轻松当个“甩手掌柜”未必行得通。
记者手记：
全托管模式，可以看作是一次对跨境电商生态价值链的重构试验，随着越来越多的平台和商家参与进来，未来这一模式会如何演化，又将如何影响跨境电商生态价值链的重构，还需平台与卖家共同探索。
